【成功事例】耳鼻咽喉科の季節ケアサプリ｜言えないことが多い領域で作った話

最終更新: 2026年9月21日 | 監修: 天丸製薬 事業開発・マーケティング部

季節の変わり目に来院者が集中する診療科では、その時期に何を伝えるかが問われます。しかし健康食品でこの領域に触れるとき、使える言葉は驚くほど限られます。ある耳鼻咽喉科クリニックは、この制約を前提に製品を設計しました。本記事では、立ち上げプロセスを実際の数値とともに紹介します。

背景｜季節性のある来院動向

このクリニックでは、季節の変わり目に来院者が大きく増える傾向がありました。医師としては、その時期の前から生活面で意識できることを伝えたいと考えていました。

しかし診察時間は限られます。一人ひとりに生活指導を行う余裕はなく、伝えたい内容が伝わらないまま診察が終わることが続いていました。持ち帰ってもらえる形にできないか、という発想が製品開発の出発点です。

開発プロセス｜使える言葉から逆算する

この領域で最も難しいのは、訴求です。特定の疾病名や、その症状を想起させる表現は、健康食品では使用できません。医薬品的効能効果の標榜に該当するためです。

そこで開発の最初に、使用可能な表現の範囲を確定させました。「季節の変わり目の体調管理」「毎日のコンディション維持」といった、生活習慣の範囲にとどまる表現です。

処方は、この訴求範囲に対応する基礎的な栄養設計としました。過度な高含量や、特定の症状を連想させる素材構成は避けています。

訴求が弱くなる分、何で信頼を担保するかが課題でした。答えは監修医の存在と情報開示です。誰が監修したのか、なぜこの成分なのかを、院内で配布する資料に詳しく記載しました。

立ち上げ時の詳細データ

初回ロットは1,000個。院内販売からのスタートです。

項目	内容	備考
初回ロット	1,000個	院内販売から開始
剤形	小粒錠剤	幅広い年齢層に配慮
訴求範囲	季節の変わり目の体調管理	疾病名・症状に言及せず
信頼の担保	監修医の明示と情報開示	院内配布資料に詳細記載
生産計画	需要期の3ヶ月前から在庫を積む	季節変動に対応

制約を前提にした設計の強み

訴求で語れないことが多い領域では、語れる部分の質を上げるしかありません。このクリニックが選んだのは、成分の説明ではなく、監修のプロセスを開示することでした。

なぜこの成分を選んだのか、どういう考え方で配合量を決めたのか。効果を約束するのではなく、判断の過程を見せる構成です。これは薬機法の枠内で行える情報提供であり、同時に信頼にもつながりました。

季節性の高い製品であるため、生産計画も重要でした。需要期に品切れを起こせば機会損失になり、逆に過剰在庫は賞味期限の問題を生みます。需要期の3ヶ月前から段階的に在庫を積む計画としています。

院内販売という形態も、この製品には合っていました。医師や看護師が直接説明できるため、パッケージ上の訴求が弱くても、必要な情報が伝わります。

小ロットから始めるという考え方

1. 語れない領域では、判断過程を見せる：効果ではなく監修のプロセスを開示することが、法規の枠内での差別化になります。

2. 季節性商品は生産計画が成否を分ける：需要期の在庫と賞味期限のバランスを、逆算して設計する必要があります。

3. 販売形態が訴求の不足を補う：対面で説明できる場なら、パッケージの訴求負荷を下げられます。

天丸製薬では、表現制約の大きい領域について、使用可能な表現範囲の整理からご相談を受けています。

本事例の主要数値まとめ

指標	実績値	備考
初回ロット	1,000個	院内販売から開始
訴求範囲	生活習慣の範囲に限定	疾病名・症状に言及せず
信頼の担保	監修プロセスの開示	効果の約束ではない
生産計画	需要期3ヶ月前から段階的に積む	季節変動に対応
販売形態	院内対面販売	訴求不足を説明で補完

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※ 本事例は取材・実務経験をもとに、お客様が特定されないよう再構成しています。記載の数値は各社の状況によって異なり、同様の成果をお約束するものではありません。