フィットネスジム発のプロテインブランドがEC展開に成功した戦略

📅 最終更新日: 2026年3月11日 | ✍️ 著者: 事業開発・マーケティング部

背景と課題：ジム経営の限界とプロテインブランド立ち上げの動機

東京・渋谷区でパーソナルトレーニングジム「アクティブラボ」を経営する佐藤雄介氏（仮名）は、2019年から会員限定でオリジナルプロテインを提供していました。既存のOEMプロテインに自社ラベルを貼る簡易なブランディングでしたが、会員からの評判が良く「市販で売っているものより飲みやすい」「効果を実感できる」というフィードバックが多数寄せられていました。

コロナ禍でジムの通所型ビジネスが打撃を受けた2020年、佐藤氏は「プロテインブランドをEC展開してジム外収益を確立する」という戦略を決断しました。しかし、当初の課題は明確でした。既存の製造委託は小ロット・高コストで、EC展開するための価格競争力がなかったのです。市場の主要プロテイン製品と比較すると、同等品質で約1.4倍のコスト構造があり、このままでは採算が取れませんでした。

加えて、プロテイン市場の競争は熾烈です。海外大手プロテインブランド・ビーレジェンド・大手スポーツ栄養ブランドなどの大手ブランドが価格・品質・認知度で圧倒的優位を持つ中、小規模ジム発のブランドが差別化できるポイントを見つけることが最大の課題でした。

解決策：天丸製薬との連携による差別化処方とコスト最適化

2020年後半、佐藤氏は天丸製薬に製造委託の相談を持ちかけました。天丸製薬のスポーツサプリメント領域での開発実績と、プロテイン製品の処方設計力が評価の決め手となりました。

佐藤氏と天丸製薬が共同で設計した商品コンセプトは「日本人の体質・食生活に最適化されたプロテイン」でした。具体的な差別化ポイントは以下のとおりです。

• 乳糖フリー設計：日本人の約75%が乳糖不耐症傾向を持つとされることから、乳糖を除去した設計を採用。「飲んでもお腹が痛くならない」という訴求を実現
• ホエイ＋大豆プロテインのハイブリッド配合：速放性と持続性を組み合わせ、トレーニング前後・日常使いのどちらにも対応
• 機能性原料の追加：HMB（β-ヒドロキシ-β-メチル酪酸）とクレアチンを添加し、筋肉維持・パフォーマンス向上の訴求を強化
• 国産原料比率の向上：主要原料に国内産を積極採用し「国産安心」を訴求

天丸製薬の製造効率化提案により、製造ロットの最適化と原料仕入れの共同スケールメリットを活用。製造コストを従来比35%削減しながら、品質水準を大幅に向上させることに成功しました。OEMの活用方法についてはOEM製造入門ガイドをご参照ください。

実施プロセス：EC展開の段階的拡大戦略

フェーズ1：ジム会員への先行販売と口コミ基盤構築（2021年1〜3月）

まず既存ジム会員200名を対象に、新処方プロテインの先行販売を実施。会員価格4,200円（通常想定価格5,800円）で提供し、60名が購入。4週間の試用期間後にアンケートを実施したところ、「以前使っていたプロテインより飲みやすい（82%）」「継続購入したい（78%）」という高評価を得ました。なお、体験談で身体の変化を示すことは食品の広告として認められないため、販促に使えるのは味・使用感・継続意向などに限られます。

フェーズ2：Amazon・自社EC同時展開（2021年4〜6月）

Amazon と自社ECを同時に立ち上げ。Amazon では「乳糖フリー プロテイン」「日本人向け プロテイン」などの検索キーワードに特化した商品ページを作成。初月はAmazon広告費20万円を投下し、初月売上120万円を達成。自社ECではジム会員のレビューと体験談を前面に押し出したLPを制作しました。

フェーズ3：インフルエンサー連携とSNS戦略（2021年7〜12月）

フィットネス系インフルエンサー10名（フォロワー5,000〜3万人のマイクロインフルエンサー）に商品提供し、忖度なしのリアルレビューを依頼。「乳糖フリーで本当に飲みやすい」「日本人の身体に合ってる感じがする」という体験コンテンツが多数生まれ、月間インプレッションが急拡大しました。佐藤氏自身もTikTokでトレーニング動画を週5本投稿し、フォロワーを8,000名まで増加させました。

フェーズ4：定期購入プログラムとフレーバー拡充（2022年1〜6月）

売上の安定化のため、定期購入プログラム「アクティブラボ メンバーシップ」を導入。初回30%オフ・2回目以降15%オフの特典に加え、会員限定のトレーニング動画・栄養セミナーへのアクセス権を付与。フレーバーもチョコレート・バニラの2種から、抹茶・いちご・バナナを追加して5種展開とし、飽きのこないラインナップを実現しました。

成果・数字：EC開始から18ヶ月の成長実績

• 月商推移：EC開始月（2021年4月）120万円 → 6ヶ月後 380万円 → 18ヶ月後（2022年9月）800万円
• 定期購入会員数：0名 → 1,200名（EC開始18ヶ月後）
• Amazon ランキング：乳糖フリープロテインカテゴリ 1位（2022年6月時点）
• SNS総フォロワー：TikTok 8,000名、Instagram 1.5万名、YouTube 4,500名
• リピート購入率：35% → 62%（18ヶ月で改善）
• NPS（顧客推奨度）：+42
• ジム売上との比較：EC売上がジム売上を超過（2022年6月に逆転）

コロナ禍でジム事業が苦境に立たされる中、EC事業が収益の柱として成長したことは、ジム経営の持続可能性を大きく高めました。2022年には、EC収益を原資にジムをリニューアルし、会員数も350名まで増加。オンラインとオフラインが相互に強化し合うビジネスモデルが確立されました。

成功のポイント：ジム発ブランドが大手に勝てる理由

1. 明確なペインポイントへの特化

「乳糖フリー」という特定の悩みを持つユーザーに絞ったポジショニングが奏功しました。大手ブランドが全方位で展開するのに対し、特定の課題解決に特化することで、その領域では大手より明らかに優れた選択肢となれます。

2. リアルのジム顧客が生む信頼性の高い口コミ

ジム会員という実際にトレーニングしている人たちのリアルな体験談は、広告よりも高い信頼性を持ちます。彼らの口コミから始まったブランドへの信頼は、ECでの見知らぬ顧客にも伝播しました。

3. OEM製造によるコスト構造の改革

天丸製薬との連携で実現したコスト削減は、価格競争力の確保と利益率の向上を両立させました。小ロットから始められるOEM製造の柔軟性は、新ブランドの立ち上げリスクを大幅に低減します。小ロットOEM活用ガイドでは、少量製造からのブランド立ち上げ方法を詳しく解説しています。Amazon販売を軸とした成功事例はAmazon販売で年商4,000万円を達成した事例も参考になります。

4. 専門性の可視化によるブランド信頼性

パーソナルトレーナーという専門家が設計したプロテインという事実は、「作った人の顔が見える」という安心感を生みます。佐藤氏が自ら動画コンテンツに出演し、専門知識を共有し続けることで、ブランドへの信頼が深まりました。健康食品OEMの全体像については健康食品OEM基礎解説をご覧ください。

アクティブラボの成功は、フィットネス業界に新しいビジネスモデルの可能性を示しました。ジムというリアルな顧客基盤とEC展開を組み合わせるアプローチは、今後のフィットネスビジネスの一つの理想形として注目されています。

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受託製造の進め方｜小ロットからの立ち上げ

受託製造という性質上、お客様の社名・製品名・発注数量は公開しておりません。以下は、実際にご依頼いただく案件で標準的にたどる進め方です。

項目	内容
対応ロット	100個〜。小ロットから対応しています
よくいただくご相談	「市場の反応を見てから数量を決めたい」「先行販売に間に合わせたい」
天丸製薬の対応	小ロットでの試作サンプル提供。ご確認のうえ、そのまま量産へ移行できます
進め方	処方のご相談 → 試作 → ご確認 → 量産。各工程でご確認いただきます
量産への移行	試作にご納得いただいてから。テスト販売の結果を見て数量を決められます
多いご要望	まず小ロットで市場の反応を見たい、というご要望を多くいただきます

小ロットから始めるという考え方

健康食品OEMにおいて、初回は小ロットでのテスト販売が成功のカギです。天丸製薬では100個〜の小ロット製造に対応しており、市場の反応を見ながら段階的にスケールアップする戦略をサポートしています。

機能性表示食品やサプリメントの新規参入では、製品コンセプトの検証と市場テストが特に重要です。無駄な在庫リスクを抑えながら、確実なビジネス成長を実現するパートナーとして、天丸製薬をご活用ください。

※ 本事例は取材・実務経験をもとに、お客様が特定されないよう再構成しています。記載の数値は各社の状況によって異なり、同様の成果をお約束するものではありません。