「サプリメントのことは何もわからない」――そんな状態から、初年度売上5,000万円を達成した健康器具メーカーのBtoB OEM成功事例をご紹介します。
お客様プロフィール
業種
健康器具メーカー（東証プライム上場）
従業員数
約500名
ご相談内容
自社ブランドサプリメントの新規展開
製品化期間
約7ヶ月（初回打ち合わせ〜販売開始）
最初のご相談：「知識ゼロ」からのスタート
「健康器具は長年手掛けているが、サプリメントは全く別の世界。何から始めればいいかもわからない」
2024年1月、担当者の方が天丸製薬の門を叩いたのは、まさにこのような状況からでした。自社の顧客基盤（フィットネス愛好家・健康意識の高いシニア層）にサプリメントを届けたい──強い意思はあるものの、製造の知識は白紙の状態。さらに上場企業特有の厳しいハードルが立ちはだかっていました。
抱えていた3つの課題
製造知識・業界ネットワークがゼロ
GMP、錠剤・カプセルの違い、原料調達ルートなど、サプリメント製造に必要な知識が全くない状態。どのOEMメーカーを選べばよいかの判断軸もない。
社内承認プロセスの複雑さ
上場企業ゆえ、新事業参入には品質管理部門・法務・取締役会など多数の関係者の承認が必要。対外的に説明できる「根拠」が求められる。
品質・納期へのシビアな要求
自社顧客に届ける製品として、品質基準は最高水準を要求。また既存製品ラインとの同時展開に向け、販売開始までのスケジュールに余裕がない。
天丸製薬の提案：段階的アプローチで「リスクゼロ」を実現
大手企業との取引で多くのOEMメーカーが犯しがちなミスは、「いきなり大量受注を狙う」こと。我々は逆の発想で臨みました。
提案1：テスト製造1,000個からのスモールスタート
いきなり10,000個の本製造ではなく、まず1,000個のテスト製造を実施。この段階で処方の最終調整・品質検査・社内承認用サンプルの準備を行います。担当者の方が社内で「承認を取りやすい」状況を意図的に作りました。
「テスト製造という選択肢を提示されたことで、社内への説明がしやすくなりました。失敗リスクを最小化しながら進められる、という安心感が意思決定を後押ししてくれました」
── 担当者様（商品企画部）
提案2：社内承認を通すためのエビデンスパック
上場企業の内部稟議を通過するには「感覚」ではなく「証拠」が必要です。以下の資料一式をまとめた「エビデンスパック」を提供しました。
- GMP認証書（厚生労働省届出）
- 直近3年間の製造実績リスト（品目・ロット数）
- 品質管理体制図（試験室・検査機器一覧）
- 取引先企業リスト（守秘義務範囲内）
- 製品保険・賠償責任保険の証書
これらは通常、取引開始後に開示するケースが多いですが、初回商談の段階で全て提示することで、担当者様の社内での信頼性を高める狙いがありました。
提案3：専任担当制で「窓口一本化」
大手企業との取引で最もストレスになるのが、「誰に何を聞けばわからない」という状況。天丸製薬では専任担当者を配置し、製造・品質・書類対応まで全て一人で完結させる体制を整えました。
製品化までのタイムライン
2024年1月
初回打ち合わせ・ヒアリング
ターゲット顧客・競合製品・予算感・想定成分のヒアリング。初回でエビデンスパックを提供。
2024年2〜3月
処方設計・サンプル確認
成分選定〜試作品の作成・官能評価。3回の処方修正を経て最終処方を確定。
2024年5月
テスト製造1,000個
GMP基準での試験製造。全ロットの規格試験・微生物試験を実施。社内承認用サンプル50個を別途提供。
2024年7月
本製造10,000個
テスト製造のデータを元にスケールアップ。パッケージ・ラベルの最終確認も同時並行で進行。
2024年8月
販売開始・初年度売上5,000万円達成
自社ECサイト・展示会・既存顧客向けDMでの販売開始。初年度で想定を超える売上を達成。
取引を長期化させる4つのポイント
単発の受注で終わらせず、継続取引・追加製品開発につなげるために天丸製薬が実践していることを共有します。
品質の安定供給
ロットごとの品質バラつきをなくす製造管理。「毎回同じ品質」を当たり前にする。
迅速なコミュニケーション
問い合わせには原則24時間以内に返答。担当者が困った際に「すぐ動ける」体制を維持。
継続的な改善提案
コスト削減・処方改良・新成分提案など、先方からの依頼を待たず能動的に情報提供。
トラブル時の誠実な対応
問題発生時は隠さず即報告・原因究明・再発防止策の提示。誠実な対応が信頼の最大の源泉。
現在の状況と今後の展望
初年度実績
5,000万円
現在、第2弾・第3弾の製品開発も進行中
最初の1製品から始まった取引は、現在では年間複数製品の開発パートナーとして発展しています。大手企業との取引において最も重要なのは「最初の1歩の信頼構築」。そのためのアプローチを、天丸製薬は一貫して実践し続けています。
同様のご相談を受け付けております
こんな方はぜひご相談ください
- 自社顧客向けにサプリメントを展開したい
- 社内承認を通すための資料・サポートが必要
- 小ロットから始めてリスクを抑えたい
- 大手OEMメーカーでは対応してもらえなかった